A. DARI BUJUKAN DAN KOMUNIKASI
Berawal dari Stimulan yang merupakan masukan
proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan
dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan
dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku
konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu
pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang
ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang
meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan.
Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi
perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan
perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek
produk, aspek harga, dan aspek promosi.
B. TEKNIK MODIFIKASI PERILAKU
Modifikasi
perilaku dapat diartikan sebagai:
1.
Upaya, proses,
atau tindakan untukmengubah perilaku,
2.
Aplikasi
prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku
tidak adaptif menjadi perilaku adaptif,
3.
Penggunaan secara
empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui
penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman, atau
4.
Usaha untuk
menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil
eksperimen pada manusia.
Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh
belajar dan lingkungan, artinya bahwa prosedur dan teknik tritmen menekankan
pada modifikasi lingkungan tempatdimana individu tersebut berada, sehingga
membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik dalam masyarakat. Lingkungan
tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang secara langsung
maupun tidak langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang. Mengikuti
pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai
prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan penempatan orang,
objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat
dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif
dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku
lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah
dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun teknik
modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :
1.
Dorongan (Prompting)
Permintaan
untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang
pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2.
Teknik Banyak Permintaan BANYAK (Many asking)
Mengajukan
beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang
kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari
permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh:
Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk
yang lebih murah.
3.
Prinsip Resiprositas (Reprosity)
Teknik
meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh
: Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
4.
Peran Komitmen (Committement)
Komitmen
yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen
yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan
penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka
dapat mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi
formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi.
5.
Pelabelaan (Labeling)
Melibatkan
pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label
diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon
konsumen, sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda
orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang
tersebut.
6.
Intensif (Insentif)
Insentif
mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat,
kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan
strategi promosi produk.
Contoh
: mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan
sebagainya
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar